Systematische Bearbeitung von Key Accounts

Kundensegmentierung - Kundenentwicklungsplanung - Kundenverhandlungen

Der Erfolg im Key Account Management wird wesentlich durch die Persönlichkeit des Key Account Managers und dessen Fertigkeiten im persönlichen Verkauf bestimmt. Der Umgang mit den unterschiedlichsten Situationen und den verschiedensten Personen stellen höchste Anforderung an das Know-how des Key Account Managers.

• Die Psychologie des persönlichen Verkaufs
• Präsentationstechniken für Key Account Manager
• Verkaufstechniken für Key Account Manager
• Systematische Bearbeitung von Key Accounts

1. Die Psychologie des persönlichen Verkaufs

1.1 Der Käufer

1.2 Der Key Account Manager

1.3 Interaktion & Kommunikation zwischen KAM und Kunde

2. Präsentationstechniken für Key Account Manager

3. Training im Sales Simulator mit Videofeedback

3.1 Systematische Vorbereitung und Kontaktplanung

3.2 Motiv- & Bedürfnisanalyse

3.3 Nutzenargumentation und Motivaktualisierung

3.4 Einwandbehandlung und Preisverhandlungen

3.5 Kaufsignale und Abschlusstechniken

4. Systematisches Beziehungsmanagement