Profiling

Innovatives Vetriebsmangement durch Kundensegmentierung

Die differenzierte Kenntnis über das Denken und Handeln von Interessenten und Kunden führt zu einer genauen Segmentierung von Käufertypologien. Durch eine auf die unterschiedlichen Käufertypen abgestimmte Ansprache wird eine äußerst hohe Trefferquote erreicht.

PROFILING dient der Akquisition, der Neukundengewinnung und der Kundenbindung unter Berücksichtigung der tatsächlichen Handlungsmotive von Kunden.

Mit Hilfe von PROFILING verfügen Verkäufer über eine wesentlich breitere Argumentationskette und erreichen bessere Ergebnisse, dadurch dass sie den jeweiligen Käufertyp kennen oder in der Lage sind, diesen im Verkaufsgespräch schnell zu ermitteln. Verkaufgespräche verlaufen psychologisch zielgerichtet und treffen die Motive der Kunden genau. Verkäufer erzielen mehr Erfolge, sind stärker motiviert und werden wesentlich mehr Abschlüsse zu höheren Preisen tätigen.

• Konsumentenverhalten
• Konsumentenmotiven
• Kundentypologien

• Zielklarheit
• Starthypothesen (intuitive Vermutungen)
• Profilhypothesen (Prüfung und Korrektur der SH)
• Testen der Hypothesen durch Kundenbefragung
• Erstellen differenzierter Kundenprofile
• Praxistest und kontinuierliche Verbesserung

• Gesprächlsleitfaden erstellen
• Gesprächstechnik, Nutzenargumentation und Überzeugung
• Käufertypologien erkennen
• Argumentationsketten erstellen und mit Kundentypen kombinieren
• Realitätsnahes Training von Verkaufsgesprächen und wertschätzendem Verhalten