Sales Excellence

Vertriebsmanagement & Vertriebsentwicklung mit System

Neue Vertriebsformen und Instrumente haben die Verkaufswelt durchgreifend verändert und revolutionieren die bisher gültigen Grundsätze in Verkauf und Marketing. Sie nehmen daher erheblichen Einfluss auf die Prozesse. Die Neuausrichtung eines leistungsstarken Vertriebsmanagements wird geprägt durch die Veränderungen an den Märkten und im Kundenverhalten. Benötigt wird ein ganzheitliches, systematisches und umfassendes Vertriebsmanagement.

• Vertriebsstrategie
• Vertriebsmanagement
• Performance-Entwicklung
• Informationsmanagement

Vertriebsstrategie

1. Unternehmensvision, Unternehmensziele, Geschäftsmodell
2. Nationale & internationale Umfeld- und Wettbewerbsanalyse
3. Kundensegmentierung & Potentialanalyse
4. Marketing Research und Wettbewerbsvorteile
5. Eigensituationsanalyse und SWOT Analyse
6. Positionierung im Markt: Qualität, Preispolitik, Zeit, Innovation
7. Kunden, Vertriebspartner, Vertriebswege
8. Kundenzufriedenheit & Bindungsmanagement
9. Export und Internationalisierung
10. Vertriebsstrategie: Ziele & Maßnahmen

Vertriebsmanagement

1. Bestimmung der Erfolgsperspektiven & -faktoren
2. Ableitung der Vertriebsziele, Erstellung der Vertriebs ScoreCard
3. Vertriebsorganisation, Strukturen und Prozesse
4. Personalmanagement & Personalentwicklung
5. Planung & Kontrolle der Vertriebsaktivitäten
6. Schnittstellenmanagement
7. Anreizsysteme
8. Mitarbeiterführung
9. Zielvereinbarung und Balanced Scorecard
10. Vertriebscontrolling Systeme
11. Vertriebs-Kultur

Performance-Entwicklung

1. Akquisitionsmanagement
2. Psychologie des persönlichen Verkaufs
3. Psychologische Verkaufstechniken
4. Emotionales Verkaufen
5. Präsentationstechniken im Verkauf
6. Key Account Management
7. Verhandlungstechniken
8. Coaching bei Verkaufsgesprächen
9. Konfliktmanagement in Verkaufssituationen
10. Denken, Handeln & Entscheiden wie Kunden
11. Kundenorientiertes Handeln
12. Persönlichkeitsentwicklung im Verkauf

Informationsmanagement

1. Kundeninformationen
2. Wettbewerbsinformationen
3. Marktinformationen
4. Interne Prozesse
5. Customer Relationship Management
6. Business Navigator Software
7. CAS und CRM Software
8. BISS Business Intelligence Sales System
9. Data-Cube Software